如果您对销售代表的目标和目标实现不满意，原因可能是您使用的目标设定过程。你还应该考虑自己的目标。无论您是经验丰富的销售经理还是新的销售经理，重新审视目标设定流程并在需要时进行改进都可以改善销售实践和结果。
参与和联合协议
实现目标需要那些必须满足这些目标的人的承诺。不要让销售人员在没有让他们参与进程的情况下实现目标。首先要记住目标并为它们辩护。然后要求销售人员提供自己的目标，并提供支持他们的详细信息。与销售人员单独会面并协商每个销售人员将接受的目标会很有帮助。
历史和未来分析
作为销售管理目标设定过程的一部分，您应该检查去年的目标及其结果。无论目标是否被超越，您都需要了解原因。这包括检查销售人员，产品和地区级别的目标结果。您还应该回顾去年的假设以及去年发生的影响目标实现的变化。例如，新竞争者的进入可能会降低销售额。
在设定任何新目标之前，您需要定义下一年或其他时间段的假设。例如，您可以假设指定的销售人员更替率及其对销售的影响。
目标指标
目标应设置在销售代表级别，因为销售人员的绩效将单独判断。决定你想要设定的目标。除了设置销售量目标外，您还应设置活动，结算比率，产品和地区目标以及销售渠道目标等相关目标。活动目标的示例包括所追求的机会数量，产生的提案数量和产生的销售数量。结算比率是销售数量除以发表的数量。销售渠道目标包括在指定时间段（例如每月）内处理的平均提案数量。
如果您的销售人员在为您的产品或服务提供的价格方面有一定的自由度，您应该跟踪利润率。
个人目标设定
作为销售经理，您需要自己的目标设定流程并设定自己的目标。例如，您应该决定花多少时间与销售人员单独会面和指导。此外，决定您将在销售代表和与客户会面的现场花费多少时间。这些旅行提供了第一手了解市场情况的机会。为了与您所在行业的趋势保持同步，参加行业协会会议和贸易展览以及阅读行业出版物也很重要。
