每个企业主都需要了解他们的客户。消费者购买决策过程是加强公司销售功能以及制定销售和业务发展战略的重要方式，这将继续保持您的潜在客户渠道。简而言之，了解您的消费者 - 购买者行为过程将帮助您了解客户从产品或服务的兴趣到购买的过程。
五阶段消费者购买决策过程
由哲学家和心理学家John Dewey于1910年推出的五阶段框架仍然是评估顾客购买决策过程的好方法。
识别痛点
确定痛点通常被认为是买方决策过程中的第一步也是最重要的一步。客户必须填补空缺或其他一些需要才能进行购买。需求可能由饥饿或口渴等内部刺激或广告或口碑等外部刺激引发。
研究，研究，研究
一旦客户或潜在客户认识到他们有问题或需求未得到满足，下一步就是研究寻找解决方案。买方可以在线使用谷歌搜索，阅读产品或服务评论，寻求口碑推荐，并向朋友或家人询问他们的意见。买家搜索内部和外部业务环境，以识别和评估信息，以支持他们的核心购买决策。
评估最佳选择
一旦买家收集了她需要的所有信息，她就会对其进行评估。买方将提出问题并决定哪些产品，品牌或服务提供商将最有效地提供所需的产品。在购买过程中影响这一阶段的一个因素是买方的态度。如果买方有积极的态度并且参与并享受研究过程，那么她很可能会有大量的产品可供选择。如果她脱离接触并将购买决策过程视为一件苦差事，那么很可能只会评估一家公司或品牌。
做出决定
决策过程以买方做出决定而告终。在这个阶段，研究已经完成并且评估了选择 - 现在是时候做出购买决定了。众所周知的营销顾问Philip Kotler表示，最终购买决策可能会被两个因素“扰乱”：来自其他客户的负面反馈以及接受反馈的动机水平。例如，经过前三个阶段，客户选择购买新的望远镜。然而，因为他的好朋友，一位敏锐的天文学家，给了他负面的反馈，他可能会改变主意。此外，由于突然失业或重新安置等不可预见的情况，决定可能会中断。
购买后行为
在最后阶段，客户将决定他们的决定是否符合他们的期望。他们要么满意，要么不满意。这对公司来说至关重要，因为如果客户满意，这将导致品牌忠诚度，这将使客户回头并传播关于他们购买的产品的良好评论。
了解人们如何做出决策将使您能够开发基于证据的策略并做出数据驱动的设计选择。您可能会依赖轶事证据，但通过使用调查，焦点小组，专家组和其他无偏见的研究方法为您的销售策略找到正确的方向，您将获得更好的结果。
至关重要的是，消费者认为他们可以控制买方的决策过程，让他们跟进并进行购买。企业需要制定设计，销售和营销策略，以确保客户不仅能够控制购买决策，而且还能做出正确的选择。
