经销商是小企业的重要销售和营销渠道。它们使您能够处理销售代表无法有效获得的小型或地理位置偏远的客户。经销商可能同意专门销售您的产品，或者他们可以与您的竞争对手一起销售。
设定营销目标
将经销商战略与整体营销目标相结合非常重要。如果您想扩展您在特定市场领域的业务，请寻找具有该领域经验的分销商。您可能希望在其他州或全国范围内拓展业务;找到在您定位的地区有分店的经销商。如果您的总体目标是通过加强与最重要客户的关系来发展业务，请考虑将小客户的责任分配给经销商。这使您的销售团队可以专注于关键客户。
研究潜在分销商
在第一次接触经销商之前，请研究他们的业务。通过访问经销商的网站，您可以了解他们销售的产品类型，他们所覆盖的位置以及他们所代表的公司。您还可以了解他们是否提供技术支持服务，这对您计划通过其销售点销售的产品类型可能很重要。此研究可帮助您确定最合适的分销商，以满足您的营销目标。顾问Anderson Baillie指出，许多公司发现他们的分销网络表现不佳，因为他们首先是招聘的错误分销商，或者他们的重点已经朝着新的方向发展。
介绍您的公司和产品
如果经销商对您的业务很重要，请让您的销售代表负责开发渠道销售。准备代表可以在与经销商会面时使用的演示文稿。包括有关产品销售潜力的信息，以向分销商展示您的业务如何使他们受益。概述您将为经销商提供的支持，包括产品培训，营销资金和宣传材料。列出您对关系的要求，包括您将提供的折扣，经销商的最低订单价值或库存水平以及您的商业条款。
帮助分销商销售
除了向经销商销售外，您还必须帮助他们向客户销售产品，以便增加总销售额。咨询公司Pure Channels将此描述为通过有针对性和可衡量的渠道营销计划推动业务增长的过程。您可以通过营销活动将销售线索转发给经销商，在营销传播中推荐您的授权经销商以及开展联合营销活动来建立销售。您还可以设置奖励计划，为销售更多产品的经销商提供奖励，例如更高的折扣，额外的营销资金或折扣。
