快速说话的推销品牌在很大程度上是一种消退的记忆。更现代的销售方法试图使销售人员成为“助手买家”，而不是通过暴力破坏客户的抵抗力。这种方法通常被称为咨询或基于需求的销售，因为它侧重于识别和满足客户的需求。
它取代了什么
20世纪70年代后期流行的传统销售模式具有吸引人的逻辑结构。它介绍了产品或服务的功能，解释了该功能的优点，然后放大了这些优势所带来的优势。考虑高品质手工面食的例子。它的特点是它通过黄铜模具挤出，而不是大众市场意大利面中使用的不锈钢模具。好处是黄铜模具在意大利面上形成了相对粗糙的多孔表面，其优点是酱汁比光滑，有光泽的商业面食更好地粘附在其上。熟练使用时，在许多情况下，这仍然是一种有效的销售技巧。
一种不同的方法
特征效益方法的问题在于它将重点放在产品而不是客户的需求上。例如，对于意大利面，如果您正在与不能吃麸质的腹腔疾病患者交谈，那么没有多少技能可以挽救销售。在基于需求的销售或咨询销售中，销售人员通过一系列开放式的建立关系的问题来确定这些需求。这些问题的答案阐明了客户的需求 - 为客户和销售人员 - 并使销售人员能够提供满足这些需求的解决方案。
实用细节
这些开放式问题是基于需求的销售所需的核心技能。他们应该要求提供信息性的回应，而不仅仅是是或否。例如，如果您正在销售工业设备或服务，您可能会询问当前服务提供商被调用后当前机器的制造缺陷率或恢复生产所需的时间。这种方法对您来说特别有用。真正了解他们的行业。用这些术语来表达你的问题 - “我的一些客户发现他们在使用4毫米库存时会遇到问题。你有没有注意到这一点？” - 建立您的信誉并使您成功进行销售。
限制
与任何技术一样，基于需求的销售也有局限性。首先，它过分强调建立关系有时会让销售人员不愿意通过实际要求出售来冒险。这也是时间密集型的，对于那些已经有时间压力并且没有动力放纵你成为他们朋友的人的顾客来说，这可能会令人抓狂。在这些情况下，您需要一个快速演示，旨在表明对他们的需求的理解 - 任何使用药物“X”的心脏病专家将面临相同的潜在互动 - 并证明您的产品满足这些需求的原因。
