文化差异在谈判风格中起着重要作用。口头和非口头交流都会影响两方或多方之间的微妙谈判。花时间了解文化差异和商务礼仪是准备任何重要商务谈判的重要部分。
时间考虑因素
文化之间的一个基本区别是时间被感知的方式。文化与时间的关系将其定义为单一文化或多元文化。单一时代文化的特征包括对时间表依从性，会议议程，预定休息时间和详细沟通的偏好和期望。被认为是单一的国家是美国，瑞士，斯堪的纳维亚和德国等国家。日本也属于这一类。与时间上的单一时代文化观点相反，多元文化自发地开始和结束会议，必要时休息，并且在对话和信息自由流动的不太结构化的会议中感到舒适。被确定为多元国家的国家包括法国，意大利，希腊，东非国家和墨西哥。
正式与非正式谈判风格
许多谈判都不太成功，当一方决定匆忙或不尊重时，这些谈判突然结束。不同文化的期望可能与谈判过程的形式有很大不同。例如，如果一个美国人在第一次会议上以他的名字称为日本谈判代表，那么日本商人就会被冒犯。在美国，一个人的名字经常被用作友善的标志。这代表了破坏许多谈判努力的误解类型。正式的谈判方式包括使用一个人的头衔，并避免针对一个人的家庭或私人生活的谈话。轶事被认为过于非正式，人们无法引入对话。德国人和日本人被认为比美国人更正式。
谈判目标
来自不同文化的商人在参与谈判时有不同的目标。这是在参加会议之前应该理解的非常重要的区别。美国人通常以合同的形式参加寻求协议的谈判。西班牙人也努力获得合同，作为谈判成功的标志。相反，在拉丁美洲国家，政党注重发展这种关系。与拉丁美洲文化相似，日本人可能更多地关注被伪造的关系，而不是细节。
眼神接触
在重要的谈判中，解释行为始终是一个挑战。理解口头和非口头交流有助于解释来自不同文化的人的行为。非语言交流的一个很好的例子是眼神交流。在美国，加拿大和阿拉伯国家，直接目光接触被认为是可信赖的标志。可能出现误解的是亚洲国家对目光接触的看法有多么不同。在亚洲社会，往下看被视为尊重的标志。
