营销人员有兴趣了解和影响消费者行为，以增加对其产品和服务的需求，并最终提高销售额。消费者行为对营销策略有很多影响。组织必须彻底了解他们试图影响的市场以及消费者行为如何影响消费者的购买决策。
消费者的心理特征
心理特征是消费者属性，用于识别消费者活动，兴趣和意见（AIO）。研究消费者行为以了解消费者参与的活动类型，他们感兴趣的事物以及他们的意见可以通过两个关键方式帮助营销人员：首先，了解AIO可以帮助营销人员确定适当的沟通工具以与目标消费者建立联系。此外，了解AIO可以帮助营销人员制作旨在影响或利用其现有意见的信息。
参考小组 - 影响和意见
消费者受到其他人的影响，精明的营销人员知道这一点。使用推荐和发言人来强化品牌在许多营销人员中很常见 - 考虑使用像Tiger Woods这样的体育人物到Peyton Manning来支持从高尔夫球杆到汽车和服装的产品。口口相传可以对购买行为产生强大的影响，而营销策略通常旨在利用口碑传播。社交媒体的日益普及和使用有助于营销人员更多地利用参考小组来帮助传播有关其产品和服务的信息。
精化可能性模型
精化可能性模型（ELM）是营销界使用的一种流行模型，可帮助营销人员根据他们的忠诚度或与产品，服务或原因的关联来确定中心或外围通信路径是否最适合特定受众。 。中心路线很受欢迎，可以与更多地参与产品或问题的消费者进行沟通，而外围通信手段（多种方法的组合）适合于影响参与度较低的消费者。 ELM的有效例证是政治竞选活动。党际交流可以走中心路线;虽然试图影响政党或独立人士之间的变化需要外围通信。
消费者决策
消费者决策决定了消费者考虑或购买特定产品的可能性。一般而言，消费者寻求增加愉悦感并避免疼痛。他们希望最大限度地降低他们做出决策的风险，并将更多时间投入到研究代表更高风险水平的购买决策上。例如，与汽车，电脑或家庭等高成本，高参与度的产品相比，低成本，低参与度的产品如洗发水需要消费者更少的努力和考虑。了解这一点后，营销人员将花费更多精力与消费者进行更详细的沟通，而消费者的选择代表了更高的风险。
