什么是消费者价值？

与客户满意度和忠诚度密切相关的客户价值是当今有效营销策略的关键方面。企业需要研究和考虑客户关心的内容，以便提供他们想要花钱的产品和服务。为了领先他们在市场上面临的激烈竞争，企业需要考虑他们消息灵通的客户的想法和感受。只有这样，企业才能提升客户价值。

提示

• 消费者价值可以指产品对客户的价值，以及客户在其订婚生涯中对企业的价值。

什么是客户价值？

客户价值这个术语可以从两个相反的角度来看：客户和企业。对于客户而言，产品或服务的价值是她愿意为获得的回报付出的代价。因此，这个价值实际上是客户认为的价值。如果产品价格为5美元或500美元则无关紧要;客户只想支付她认为是产品价值的东西。客户根据许多因素为产品分配价值，包括她的人口统计，自尊，产品效用，产品质量，社会动机和价格。

另一方面，从业务角度来看，客户价值是指客户自己的实际价值，或者客户对业务的价值。这涉及企业用于向客户提供价值的流程以及客户在其生命周期内从业务中购买的内容。客户价值的两个概念是相关的。如果企业向客户提供她重视的东西，客户将只从企业购买，并且如果她进行购买，则客户只对企业有价值。

价值是一个无形的术语。它既可以指物品的价格，也可以指物品带来的好处。在更多技术术语中，消费者价值是指产品或服务对于替代品而言对消费者而言的价值。价值定义的方式是消费者认为她获得的收益作为她所支付的钱的回报。满意度和忠诚度的要素也与消费者价值挂钩。满意度是导致从同一企业重复购买的一个因素。当客户通常对业务产品，销售经验和核心价值感到满意时，他们会培养忠诚度。

为了创造价值，企业需要了解其消费者的实际价值。与此相关，企业需要了解客户如何看待与市场上竞争产品相关的产品。对于您的小型企业，问问自己您可以做些什么来为您的客户创造价值，而不是您可以做的那些会破坏价值概念的东西。产品是否创造了价值，或者您的业务经验是否创造了价值？您的业​​务中缺少哪些客户认为有价值的东西？通过回答这些问题，您将能够更好地了解如何创造客户价值。

了解客户对您业务的价值有很多好处。其中一个关键优势是了解客户价值有助于企业开发更好的产品和服务，从而更有效地满足消费者的需求。确保市场前沿也是一个共同的好处。企业可以通过了解并满足客户的价值来击败竞争对手。产品差异化是了解和理解客户价值的另一个关键优势。企业不仅可以创造真正独特的产品，还可以将这种独特性与客户希望在产品中看到的实际品质联系起来。

企业可以采用一些常用的策略来为客户创造感知价值。最常见的方法之一包括为产品确定价格，使客户相信她在优势与竞争优惠方面的收益超过了她所支付的价格。以这种方式创造价值要求企业将营销信息集中在其产品或服务所带来的利益和结果上。

同样，企业既可以降低产品价格，也可以保持价格相同，并提供竞争对手不提供的额外项目。附加组件不需要与产品相关，但这也是一种选择。企业可以提供与产品相关的不同服务作为附件，例如电视的免费保修或汽车的调整，或者他们可以提供差异化​​的服务，例如访问签名附带的机场贵宾休息室一张信用卡。

另一种创造价值的方法是使产品或服务易于购买。这可能听起来像一个简单的方法，但对于一些客户来说，便利性是与价值相关的关键因素。考虑目标客户是否是忙碌的母亲，她在全职工作，并有几个小孩照顾。如果您的小型企业是杂货店，您可以提供在线订购，以便让您的客户更容易购买您的产品。忙碌的妈妈可以去你的网站，购买她想要的东西，然后在线支付。这使她无需在白天找时间将孩子拖到商店购物。现在她需要做的就是开车到你的商店，然后拿出她的杂货并把它们放在她的行李箱里。整个交易可在五分钟内完成，使其对客户真正有价值。

如何衡量消费者价值

虽然价值往往是非常无形的，但从营销的角度来看，有一种衡量消费者价值的切实方法。在一个简单的等式中，客户价值可以用以下公式计算：客户价值=收益 - 成本。该公式从客户的角度来看消费者价值。

产品的成本不仅仅指金钱。它还涉及其他事项，例如客户花在研究和购买产品上的时间和精力，或者实际获得产品所花费的能量。不便也是一个成本方面。

产品优势不仅包括客户从产品本身获得的优势。它还指整个购买体验。客户的道德和道德也在产品利益中发挥作用。例如，如果客户关心如何保护环境，他将希望购买可持续的产品。他可能只想与那些具有环境友好道德规范的组织合作。

从业务角度来看，还有另一个公式显示了客户在业务生命周期内对客户的价值。这通常称为客户终身价值。该公式为：CLV =交易规模×交易频率×保留长度。例如，如果贵公司销售高端跑鞋，每双售价200美元，而且平均每年购买一双鞋10年，您可以使用公式CLV = 200 x 1 x 10计算每个客户的CLV。在此示例中，客户生命周期价值为2,000美元。

除此公式外，企业还需要考虑为客户提供服务的成本。企业需要花多少钱来营销成本才能激励客户进行购买？公司是否必须提供折扣，如果需要，提供多少和多少次？然后，该数字需要除以服务的客户总数，并从CLV中减去，以便清楚地了解每个客户的价值。

如何提高客户价值

每个企业都希望提高客户价值。企业可以采用有助于提高消费者感知价值的策略，同时提高客户的业务生命周期价值。

提高消费者价值的最佳方法之一就是超出她的期望。为了做到这一点，企业需要首先了解客户对它们的期望。详细的市场调查可以帮助企业了解客户希望从产品中获取什么，以便他们可以了解他们如何能够超越产品。例如，考虑交货时间。随着在线订购在许多行业中普遍存在，企业可以超越客户期望的方式是免费减少交货时间。许多在线商店提供免费送货，但在许多地区通常需要一周或更长时间。如果您的企业可以免费承诺一日运费怎么办？如果这是您的客户不期望但关心的事情，那么您的业务将在很大程度上建立客户满意度和价值。

结合客户反馈也是向客户展示您的业务关心他们的想法的好方法。此方法有助于为您的客户创造价值。每种产品或服务都可以通过某种方式得到改进。通过询问客户的反馈意见，将其考虑在内并为其提供信贷，您的企业可以增加客户对您产品的价值。

提供竞争对手不提供的东西是提高客户价值的好方法。这可以包括在购买时提供额外的商品，但可以超越产品。例如，对于某些客户来说，服务和体验是至关重要的。如果您的企业可以通过了解每个客户的更多信息来个性化体验，那么您可以大大提高客户价值。例如，如果一个小企业主经营一家书店，就很难与提供便宜价格书籍的连锁书店竞争。小企业主可以在客户服务方面进行竞争，而不是在价格上竞争。通过了解普通客户喜欢哪种类型的书籍并提前将它们放在一边，企业可以提高忠诚度和满意度，这与消费者价值直接相关。

向每个客户销售更多是企业增加每个客户的终身价值的一种方式。为此，企业需要向已经购买商品的客户进行向上销售和交叉销售商品。例如，如果一个小企业出售手工制作的婴儿毛毯并且很快就会发布手工制作的婴儿服装，那么他们不一定需要找到新顾客来购买婴儿服装。相反，他们可以将他们的新产品交叉销售给现有客户。这有助于提高客户的感知价值，因为它使她的生活更方便。她可以从同一个企业购买两种产品，而不必花费时间和精力去两个不同的企业购物。