如何设置销售配额

销售配额是在定义的期间内销售员工，销售团队和/或部门预期的目标或最小销售量。销售配额通常按月，季度和年度分配设置，通常以销售额或销售单位表示。当配额有效设定时，配额的一致性将直接和积极地影响公司实现其总体销售预算或计划的能力。大多数销售佣金支付与配额的实现有关。销售配额通常逐年增加。

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审查未来，公司和部门的绩效目标和预算。了解销售部门必须每月，每季度和每年交付一次，以实现其目标。

分析过去两年的销售趋势，包括美元，单位和产品/服务信息。了解销售增长，销售下滑和季节性波动的原因。检查代表，团队和部门级别的配额达成情况。考虑销售资源和人员配备水平的变化。

将上一年的业绩趋势与未来，公司和部门目标进行比较。确定预期的增长或下降。量化去年业绩与未来业绩之间的总体差距。确定现有客户与新业务的预期收入。

完成机会分析。确定现有客户群和潜在客户中最佳销售机会的位置。从外观上看可能影响未来销售业绩的地理和行业趋势。熟悉可能有助于或损害销售的内部变更，例如新产品的介绍或更改。

查看销售费用预算。确定您的全职等效时间（FTE）是否会增长，下降或保持不变。了解销售佣金费用和销售成本的预算。

确定您是否“过度分配”配额金额。这是在销售配额总和与销售预算之间添加缓冲区的过程。例如，如果您的销售预算为1000万美元，则可以将销售配额设置为1100万美元，以添加100万美元的缓冲区。一些销售主管认为过度转让是保险，以提高他们实现销售目标的机会。

确定如何在销售团队中推广销售增长或下降，包括“超额分配”（如果适用）。无论领土，技能或地理位置如何，一些销售领导者都会让所有销售代表达到相同的配额增长水平。其他领导者根据个人员工或地区需求量身定制销售配额。

构建配额模型，允许您为不同的配额金额创建“假设”方案。一些数据输入和输出将包括FTE数量，销售额，预期配额达成，佣金和销售成本。（配额模型通常使用Microsoft Excel或Access构建。）在配额建模过程中包括财务和人力资源专家可能会有所帮助。

设定合理的配额，以实现整体销售收入预算，同时满足您的销售费用目标。

如果配额设置得太高，成就将会很低，佣金支付率会很低，员工士气可能会下降。如果配额设置得太低，员工将超过目标，佣金支出将非常高。您可能会超出销售预算成本，并且无法满足公司的整体销售业绩目标。