当您确定进行销售的可能性或预期的销售规模时，销售预测会受到不准确的影响。通过将概率估计值纳入即将进行的预测，可以提高销售预测准确性，但您必须随后通过测量过去的销售额来修改所使用的概率，以优化未来的计算。
确定潜在客户进行购买的可能性。使用过去的数据。例如，假设销售人员已找到20个合格的买家并已开始销售流程，将这些潜在客户置于管道的开头。销售经理估计，十分之一的潜在客户最终会进行购买。这是10％或0.1的概率。
计算任何进行购买的潜在客户的可能销售规模。例如，假设一家专业公司提供三种服务，价格分别为1,000美元，5,000美元和20,000美元。根据过去的结果或销售经理的估计，您预计70％的首次购买者将选择最便宜的选项，20％将选择中间选项，10％将选择最昂贵的选项。这导致概率计算（0.7倍$ 1,000）加上（0.2倍$ 5,000）加上（0.1倍$ 20,000），或$ 700加$ 1,000加$ 2,000 - 意味着可能的销售价值$ 3,700。
计算每个潜在客户的销售价值和特定销售目标所需的潜在客户数量。在这个例子中，估计售价为3,700美元;假设每个潜在客户进行购买的可能性为10％。每个潜在客户的价值（0.1倍$ 3,700），或370美元的销售额。在这种情况下，如果一家公司希望在一定时期内赚取50,000美元的销售额，那么所需的潜在客户数量为50,000美元除以370美元，即约136个潜在客户。前三个潜在客户可能会购买20,000美元的一揽子计划，使您的销售团队能够获得配额，但概率估算表明136个潜在客户必须达到目标。
使用过去销售的实际数据随时间修改概率估计值。增加对潜在客户的销售数量或向每个购买者的销售价值增加每个潜在客户的价值。例如，假设经过六个月，经验丰富的销售团队将潜在客户周转率提高到18％，并将购买者从最便宜的选项中增加10％到中等价位的套餐。在此业务情景中，销售估算的计算会发生变化。修订后的可能出售价值（0.6倍$ 1,000）加上（0.3倍$ 5,000）加上（0.1倍$ 20,000），或$ 600加$ 1,500加$ 2,000 - $ 4,100。修订后的购买可能性为0.18，相当于4,100美元，相当于738美元的销售额。在这个具有修订概率的例子中，每个潜在客户的价值几乎翻了一番，因此公司可以减少所需的潜在客户数量;或者，它可能会使其销售预测翻倍。
